“Argumenten in kaart brengen, systematisch redeneren: het klinkt allemaal heel logisch en zakelijk. Maar succesvolle zakenmensen, politici en andere leiders nemen hun beste beslissingen op basis van hun gevoel. Elimineer je met een rationele benadering niet alle ruimte voor gevoel en intuïtie?“ Ik moest even nadenken toen die vraag me gisteren gesteld werd. Mijn antwoord volgt hieronder. Ik ben benieuwd hoe anderen over dit onderwerp denken.

Om te beginnen: het is nog lang geen uitgemaakte zaak dat de beste beslissingen op intuïtie genomen worden. Ondernemerstijdschriften staan weliswaar vol met interviews die dat lijken te bewijzen, maar dat zegt niet zo veel. Ondernemers die op hun intuïtie failliet gaan, zijn immers veel minder interessant om te interviewen (als ze het al zouden willen toegeven).

Gebruik het onbewuste

Een minder extreme stellingname is wel te verdedigen: laat bij belangrijke beslissingen uw intuïtie altijd meepraten. Het boekje Het slimme onbewuste van Ap Dijksterhuis geeft daar bijvoorbeeld overtuigende argumenten voor. Om te zien hoe we dat slim kunnen toepassen, moet ik een misverstand over Business Decision Mapping uit de weg ruimen.

Het gaat er namelijk niet om dat we alle argumenten op een rigide manier op een rijtje zetten, er getalletjes of gewichten aan toekennen, en dan kijken welke beslissing wint. Zo werkt de automatische piloot van een vliegtuig ongeveer. Bij mensen en groepen gaat het anders. Business Decision Mapping is vooral een proces om besluitvorming zoals die normaal gaat, meer expliciet te maken. De gangbare praktijk is immers dat een groep mensen bij elkaar in een zaal zitten, een tijdje praten over de mogelijkheden, wellicht cijfers en feiten bespreken die de situatie verduidelijken, en dan een keus maken. Soms door te stemmen, soms doordat één persoon de verantwoordelijkheid heeft om te kiezen, maar heel vaak ook door op het algemene gevoel af te gaan: “Zullen we dus A maar doen?”

Maak het landschap zichtbaar

Het zwakke punt van dat proces is dat de argumenten voor A (en B en C) wel genoemd zijn maar niet ingepast in een totaalbeeld. Iedereen bouwt in zijn eigen denken een samenhang op van alle feiten en argumenten, maar dat hoeft er niet bij alle aanwezigen hetzelfde uit te zien. Bovendien is ook lang niet zeker dat de alternatieven voor iedereen hetzelfde inhouden, en dat leidt er dan vaak weer toe dat in de volgende ronde het besluit opnieuw ter discussie gesteld wordt.

Als alle alternatieven en de belangrijkste argumenten helder in beeld gebracht zijn, blijft nog steeds de mogelijkheid om te zeggen “We zeggen nou wel dat …, maar ik voel me daar toch niet lekker bij. “ Sterker nog, er is kans dat u in zo’n situatie veel nauwkeuriger kunt aanduiden waar het vervelende gevoel schuilt. Misschien niet in het hele alternatief A, maar in een onderdeeltje dat zich exact laat aanwijzen. En dat kan dan weer aanleiding zijn om daar nog eens verder naar te kjken of aanvullende gegevens op te vragen. Ap Dijksterhuis omschrijft het als volgt:

Bij een complexe beslissing zoals het kopen van een huis of het wel of niet accepteren van een baan zou je drie fasen kunnen onderschei4en. In de eerste fase in je de informatie verzamelen die relevant is voor een beslissing. Hoe groot is het huis? Wat zijn mijn bevoegdheden in mijn nieuwe baan? Wat is het salaris? In deze fase moet je bewuste aandacht gebruiken. In de tweede fase moet je kiezen. Wil ik huis a of b? Ik heb liever huis b dan a, maar wil ik het genoeg om het ook te kopen? In het geval van een baan moet je op een gegeven moment de keuze maken om het wel of niet te doen. Deze fase moet je aan je onbewuste overlaten. Slaap er een nachtje over, en doe vervolgens wat je gevoel je ingeeft. In de derde fase, die bij minder belangrijke zaken niet nodig is maar bij een huis of een baan wel, moet je controleren of er geen addertjes onder het gras zitten. Is er niets mis met de fundering van het huis? Zitten er geen rare fratsen in mijn arbeidscontract? Dit is precisiewerk en hier gebruik je weer je bewustzijn.

Dijksterhuis beperkt zich tot individuele beslissingen. Voor groepsbeslissingen zou je hetzelfde proces kunnen volgen, en dan kan in de eerste en derde stap visualisatie goede diensten bewijzen.
Heeft u ervaringen die Dijksterhuis gelijk geven? Of gelooft u in puur rationele beslissingen? Ik ben benieuwd naar uw reactie.

Tags: Business Decision Mapping, gevoel, intuïtie